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lunes, 9 de febrero de 2015

EL PROCESO BÁSICO PARA LAS VENTAS


A lo largo del tiempo se ha escuchado hablar acerca de las técnicas de venta que todo empresario o vendedor profesional  dedicado a las ventas conoce, así como el proceso de la venta
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
  • Preparación y presentación.
    • Presentación personal
    • Presentación de su empresa
    • Motivo
    • Referencias
    • Calificación
  • Prospección.
    • Indagación
    • Realización de preguntas abiertas y cerradas
    • Encuentro de la necesidad de compra
    • presentación de beneficios
    • gestión de objeciones
  • Argumentación y resolución de objeciones
    • Comparación de dos artículos similares
    • Presentación de características favorables
    • Reducción al mínimo de puntos negativos
    • Apelación a la marca, distinción y otros
  • Costeo
    • Negociación de las condiciones de Ventas
    • Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
    • Determinación del precio
  • Cierre.
    • Preguntas previas al cierre (termómetro)
    • Negociación
    • Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
  • Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
  • Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
  • Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
  • Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.




 
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